Gość Structus.pl: M. Witkowski (mBank)

Po sześciu miesiącach od wejścia na rynek lokat strukturyzowanych mBank przekroczył 100 mln zł zdeponowanych przez jego klientów. O tym, a także o tym, dlaczego w mBanku nie będzie już wielu krótkoterminowych struktur, w wywiadzie udzielonym Structus.pl opowiada Maciej Witkowski, dyrektor biura sprzedaży produktów inwestycyjnych i ubezpieczeniowych.

mBank pechowo trafił na bardzo trudne warunki, w których skonstruowanie atrakcyjnego produktu strukturyzowanego ociera się o cud. Warto jednak zauważyć, że łódzcy bankierzy nie poddają się i przygotowują kolejne oferty, a klienci inwestują.

Structus.pl: Od wprowadzenia przez mBank pierwszej struktury (Europa) minęło już pół roku. Od tego czasu zaoferowaliście swoim klientom ponad 30 produktów, będąc w tym czasie jednym z najaktywniejszych graczy na rynku. Jak oceniacie ten czas?

Maciej Witkowski: Struktury doskonale wpisują się w naszą strategię. Są propozycją, odpowiadającą na rosnące oczekiwania inwestorów, którym zależy na dywersyfikacji portfela - z jednej strony oferują bowiem możliwość zysku wyższego niż tradycyjne produkty bankowe, z drugiej zaś zabezpieczają przed stratami. mBank zawsze starał się wyróżniać na rynku innowacyjnością i odważnymi decyzjami, związanymi między innymi z udostępnianiem klientom coraz bardziej zaawansowanych, wysublimowanych rozwiązań bez większości opłat i prowizji.

S.: Rzeczywiście, w ofercie mBanku nie ma opłat wstępnych, co jeszcze charakteryzuje waszą ofertę?

M.W.: Standardowo lokaty strukturyzowane wymagają zamrażania środków na długi czas, oczekiwane jest też powierzanie instytucjom finansowym znaczących kwot. Premiera struktur mBanku przełamała oba te trendy. By zacząć inwestować w struktury w mBanku wystarczy darmowe eKONTO i 1 tys. zł wkładu. Zaczęliśmy od lokat krótkoterminowych po to, by zapewnić naszym klientom możliwość swobodnego sprawdzenia, czym są struktury; zrozumienia istoty tego rozwiązania bez zamrażania kapitału od razu na okres np. trzech lat, jak to ma miejsce w innych instytucjach.

REKLAMA GOOGLE

S.: Złożenie dziś atrakcyjnej struktury jest bardzo trudne, szczególnie krótkoterminowej. Nie obawiacie się, że klienci zniechęcą się do tego typu inwestycji i jak warunki się zmienią i będzie można rzeczywiście na lokatach strukturyzowanych zarobić, nikt nie będzie chciał do Was wrócić?

M.W.: To fakt - stworzenie atrakcyjnej struktury jest w tej chwili trudne. Rynki są bardzo zmienne, a ceny opcji wysokie. Dodatkowym utrudnieniem są spadające stopy procentowe. Nadal jednak atutem struktur pozostaje gwarancja kapitału i tutaj w 100 proc. spełniły one swoje zadanie.

S.: Jakie są sposoby na poradzenie sobie z tymi trudnymi warunkami?

M.W.: Aby zapewnić atrakcyjne warunki lokaty, musieliśmy wprowadzać do nich dodatkowe warunki , jak np. bariery, które niestety - i to trzeba otwarcie przyznać - czasami powodują, że mimo wzrostu kursu instrumentu bazowego, klient dostaje z powrotem tylko kapitał. Dlatego wyciągamy wnioski i staramy się obecnie oferować struktury o średnim terminie zapadalności (9 do 18 miesięcy), ale jednocześnie proste w konstrukcji i bez dodatkowych warunków. Jest ich jednocześnie nieco mniej niż w początkowym okresie. Po prostu staramy się znaleźć złoty środek i jak najlepiej zaspokoić oczekiwania klientów.

S.: Ci przede wszystkim oczekują zysków. Tymczasem wyniki już zakończonych lokat strukturyzowanych mBanku na kolana nie powalają. Żadna nie dała zarobić choćby tyle, ile dają zwykłe depozyty. Jak to tłumaczycie klientom? Na forum mBanku raczej brak pochlebnych recenzji.

M.W.: Pierwszy etap projektu był dla nas czasem upowszechniania struktur wśród naszych klientów. Umożliwiliśmy im zapoznanie się ze specyfiką tego rodzaju inwestycji, bez konieczności respektowania ograniczeń, które do tej pory narzucał rynek: to jest długi czas i wysokie kwoty inwestycji. Proszę sobie wyobrazić sytuację, w której klient ma pierwszy raz kontakt ze strukturą, czeka na wynik 3 lata i…nie dostaje nic. Nasi użytkownicy przekonali się o tym, że na strukturze można nie zarobić nic, wiedzę tę zdobyli po trzech miesiącach, a nie po trzech latach.

Wiedzą też, że ochrona kapitału działa. Jest to zatem dobry instrument na uzupełnienie portfela w średnim terminie. I tak zamierzamy tę ofertę pozycjonować. Co do forum, to wśród opinii znalazłem sporo postów chwalących mBank, choćby za otwartą komunikację w tym obszarze. Tego też będziemy się trzymać.

Niektóre ze struktur zakończyły się zyskiem rzędu 4 proc. w stosunku rocznym, a więc na poziomie wyższym niż 1-miesięczny WIBID. Biorąc pod uwagę krótki termin blokady kapitału, ma to swoje zalety. Przy tym klienci zdobyli doświadczenie. Rozumieją już, że od zasady „im dłuższy termin, tym wyższe prawdopodobieństwo zysków” nie ma odstępstw. Dlatego teraz ograniczamy naszą aktywność do struktur średnioterminowych i koncentrujemy się na zapewnieniu jak najwyższego prawdopodobieństwa wypłaty wysokich odsetek.

S.: Czyli jesteście zadowoleni z dotychczasowych poczynań?

M.W.: Uważamy, że wdrożenie sprzedaży struktur w mBanku było krokiem we właściwym kierunku. W gospodarkach rozwiniętych w tego typu instrumentach inwestorzy lokują ok. 20 proc. swoich aktywów. Zakładamy, że przy średnioterminowych strukturach klienci mBanku umieszczą w nich co dziesiątą swoją złotówkę.

S.: mBankowym strukturom zarzuca się dwie rzeczy: albo są takie, że maksymalny zysk - w najbardziej optymistycznym scenariuszu - niewiele przekracza ten z depozytu, albo mają barierę na niskim poziomie, co w obecnych warunkach ogromnej zmienności prawie wszystkich rynków, jest przecież skazywaniem inwestycji na porażkę. Kiedy doczekamy się produktu, o którym będzie można z czystym sumieniem powiedzieć: "polecam!"?

M.W.: Te cechy dotyczą właśnie lokat o krótkim terminie zapadalności. Parametry, na których się opierają, uzależnione były właśnie od krótkiego czasu ich trwania. Nie da się zbudować 3-miesięcznej struktury na ropę naftową, oferującej oprocentowanie na poziomie 15 proc., bez wprowadzania do niej bariery.

Tak jak już podkreślałem, weszliśmy w etap struktur trwających 9-18 miesięcy. To gwarantuje nam możliwość powiązania oferty z atrakcyjnymi walorami, które nie były dostępne dla wariantów krótkoterminowych.

Do takich ofert zaliczyłbym np. 10-miesięczne struktury Indeks Plus i Indeks Minus, oferujące oprocentowanie na poziomie 10 proc. rocznie, bez żadnych barier i dodatkowych warunków oraz 18-miesięczną strukturę Naturalny Zysk, oferującą ponad 16 proc. rocznie, bez barier. Myślę, że z czystym sumieniem mogę je polecić, sam zdecydowałem się w nie zainwestować.

S.: Innym sposobem na podniesienie potencjału zysków jest obniżenie poziomu gwarancji kapitału. Rozważacie takie rozwiązanie?

M.W.: Jestem zdecydowanym jego przeciwnikiem. Struktura jest wystarczająco trudnym do wytłumaczenia klientowi produktem, aby jeszcze dodatkowo rozwadniać jeden z najważniejszych przekazów komunikacyjnych tego produktu - pełną gwarancję kapitału. Jeśli ktoś dopuszcza stratę, to w mBanku ma mnóstwo opcji do wyboru żeby zainwestować i ustawić swój „stop loss” na poziomie np. -5 procent.

W ofercie są przecież fundusze akcji, zrównoważone, zagraniczne i wiele innych, a także eMAKLER, gdzie można inwestować w akcje i np. certyfikaty inwestycyjne odzwierciedlające kurs złota, ropy naftowej. Nie jest naszym celem mieszanie tych segmentów. Zalecamy naszym klientom, aby dzielili swój kapitał na część defensywną, opartą na naszych lokatach bankowych, defensywną, ale z opcją ponadprzeciętnego zysku (struktury), oraz na instrumenty ryzykowne. Te ostatnie dla przeciętnego klienta nie powinny stanowić więcej niż 20 proc. portfela. Nie chcemy sztucznie podkręcać struktur, rezygnując z ochrony kapitału.

S.: Zapowiadaliście, że na każdej lokacie będziecie chcieli zbierać po kilkanaście milionów złotych. Udało się zrealizować ten cel? Jakie były wolumeny dotychczasowych transakcji?

M.W.: Oczywiście nie na każdej subskrypcji udało nam się zgromadzić kwotę powyżej 10 mln zł, ale zdarzyły się i takie, których wartość przekroczyła 20 mln złotych. Uczymy się, co podoba się klientom i w jakie struktury chcą inwestować. Na przykład w pierwszym kwartale „królem” była ropa naftowa, co jest moim zdaniem związane między innymi z tym, że inwestorzy wykorzystują struktury jako mechanizm do lokowania środków w aktywach, które nie są wprost dostępne na polskiej giełdzie.

Jako bank giełdowy nie możemy ujawnić dokładnych poziomów sprzedaży, ale mogę powiedzieć, że przekroczyliśmy już barierę pierwszych 100 mln złotych.

S.: Jakie są dalsze plany sprzedażowe mBanku?

M.W.: Czas premiery uważamy za zakończony. Zamierzamy proponować naszym klientom atrakcyjne struktury, oparte o walory, z którymi łączy się największe prawdopodobieństwo uzyskania premii. Odchodzimy od proponowania struktur krótkoterminowych, takich 2-3 miesięcznych. Przechodzimy do struktur średnioterminowych - od 9 do 18 miesięcy. Będą one teraz naszym głównym celem. Oczywiście, jeśli uda nam się znaleźć na rynku ciekawą opcję na termin krótszy i bez dodatkowych warunków, takich jak bariery, natychmiast uruchomimy powiązaną z nią strukturę. Ale będzie to raczej polowanie na okazje, a nie podstawowy obszar działań. Teraz stawiamy przede wszystkim na zyskowność.

S.: Kto inwestuje w struktury mBanku? Znacie profil swojego klienta? Czy są to ludzie, którzy zrazili się do funduszy, czy może tacy, którzy mają dość coraz niżej oprocentowanych depozytów?

M.W.: Klienci mBanku chętnie wypróbowują nowe rozwiązania szczególnie wtedy, gdy nie wiążą się one z kosztami ani ryzykiem. Powiedziałbym, że to osoby, które poszukują alternatyw wtedy, gdy sprawdzone - na przykład w okresie hossy - rozwiązania nie są satysfakcjonujące.

Oczywiście łatwiej nam pozyskiwać klientów na struktury wśród osób które mają już pewne doświadczenia z inwestycjami, czasami również negatywne. Dlatego osoby te stanowią 70-80 proc. inwestujących w produkty strukturyzowane. Wydaje mi się jednak, że kluczowym czynnikiem jest chęć dywersyfikacji portfela - klienci też uczą się i coraz efektywniej projektują swoje inwestycje.

S.: Czy - mając w grupie kapitałowej firmę ubezpieczeniową - mBank zamierza wprowadzać struktury w formie polisy na życie i dożycie? Jeśli tak to kiedy, a jeśli nie to dlaczego?

M.W.: Synergię, wynikającą z posiadania w grupie firmy ubezpieczeniowej, wykorzystujemy przede wszystkim w oferowaniu klientom polis, szczególnie w ramach ubezpieczeń samochodowych. Jednak nie zamierzamy oferować struktur w tej formie. Z dwóch powodów. Po pierwsze ustawodawca pilnie przygląda się wpływom, które mogłyby, a jednak nie trafiają do kasy państwa. Nie jest wykluczone, że furtka, jaką obecnie stanowią rozwiązania inwestycyjne powiązane z polisami, zostanie zlikwidowana. Po drugie kapitał jest dobrem deficytowym, więc towarzystwa ubezpieczeniowe niechętnie rozdają bankom limity zaangażowania w takie produkty. Dlatego w dalszym ciągu pozostajemy przy strukturach w formie lokat.

Rozmawiał: Marcin Krasoń, Structus.pl

A Wy? Co sądzicie o strukturach mBanku? Czy rzeczywiście wydłużenie okresu inwestycji mStruktur zwiększyło ich atrakcyjność? Czy 100 mln, które zdołał zebrać bank to dużo jak na debiutanta? Zapraszam do dyskusji!