Gość Structus.pl: PKO BP rozpoczyna ofensywę

Największy bank na polskim rynku, PKO Bank Polski, jak dotąd bardzo ostrożnie podchodził do produktów strukturyzowanych. Od jesieni ubiegłego roku wyemitował dwie struktury, ale ma ich być coraz więcej. Sytuacja zatem zaczyna się jednak zmieniać. W wywiadzie dla Structus.pl opowiadają o tym odpowiedzialni za ten dział Katarzyna Majchrzak i Piotr Minkina.

• Katarzyna Majchrzak jest kierownikiem Zespołu Instrumentów Strukturyzowanych w PKO Banku Polskim

• Piotr Minkina jest kierownikiem Zespołu Produktów Strukturyzowanych w PKO Banku Polskim.

Structus.pl: Jesienią 2009 r. PKO BP przeprowadził subskrypcję Polisy Strukturyzowanej WIG20, w czerwcu tego roku pojawiła się druga jej edycja. Czy to znaczy, że bank zamierza na stałe wpisać się w krajobraz rynku produktów strukturyzowanych?

Piotr Minkina: Tak, od września chcemy częściej przedstawiać swoim klientom produkty tego typu. Na pewno PKO nie będzie najaktywniejszą instytucją na rynku. Początkowo dla klientów detalicznych chcemy przygotowywać jedną ofertę kwartalnie. Dodatkowo, do regularnej oferty skierowanej do klientów bankowości prywatnej zamierzamy wprowadzić jedną lub dwie emisje w kwartale.

S.: Jakiego rodzaju będą to produkty? Ostatnie dwa miały formę polisy inwestycyjnej i były przygotowane z PZU oraz Avivą. Czy to znaczy, że w następnych będzie postępować podobnie?

P.M.: Produkty w formie polisy na życie i dożycie są korzystne dla klientów, szczególnie jeżeli mają dłuższy horyzont inwestycyjny. Oprócz zwolnienia z podatku od zysków kapitałowych zapewniają wypłatę minimum 100 proc. składki w przypadku śmierci. Ponieważ jako największy bank w kraju nie możemy sobie pozwolić nawet na najmniejsze ryzyko refutacyjne, dlatego struktury konstruujemy tylko z towarzystwami ocenianymi przez nas jako najbardziej wiarygodne na rynku. Nie skupiamy się na jednej instytucji, ale grupa, z którą chcemy pracować, jest ograniczona. Przewidujemy, że w ofercie banku pojawią się także produkty o krótszym terminie, np. 6 lub 12 miesięcy. Najprawdopodobniej będą one miały charakter lokat lub instrumentów o zbliżonej charakterystyce.

S.: Co z instrumentami bazowymi?

Katarzyna Majchrzak: Stawiamy na proste i zrozumiałe rozwiązania oparte na rozpoznawalnych aktywach. Stąd indeks WIG20 w dwóch pierwszych polisach. Chcemy, aby nasi klienci nie mieli problemu ze zrozumieniem, od czego zależy ich zysk i by szansa na jego wygenerowanie była możliwie jak największa. Odnosimy się raczej sceptycznie do skomplikowanych indeksów typu black-box, których zasada działania nie tylko jest trudna do zrozumienia dla klientów, ale i nam rozszyfrowanie zasad zajmuje nieco czasu. Nie sztuką jest przygotować strukturę ze 150-proc. udziałem we wzroście indeksu, sztuką jest, by indeks ten dał zarobić. Poza tym chcemy, aby przygotowywane przez nas produkty były zgodne z tym, co sądzimy o rynku. Stąd nasza ostatnia propozycja, Polisa Strukturyzowana WIG20 II, może przynieść zysk, zarówno jeśli indeks WIG20 wzrośnie, jak i gdy spadnie. Uważamy, że klientów trzeba wprowadzać w ten sposób inwestowania powoli. Bardziej skomplikowane produkty zaoferujemy na szerszą skalę w nieco późniejszym czasie.

S.: Jakie są największe wyzwania, jeżeli chodzi o przygotowywanie struktur w PKO BP?

K.M.: Z całą pewnością można powiedzieć, że są to szkolenia. W tym roku przeszkoliliśmy ponad 1200 osób w całej Polsce. Na początku doradcy podchodzili do tematu produktów strukturyzowanych z dużą rezerwą. Ale udało nam się ich przekonać, że mogą one stanowić ciekawy fragment portfela klientów - dający szansę na zysk, a jednocześnie zabezpieczający przed stratami.

S.: A jakie są oczekiwania co do sprzedaży produktów?

K.M.: Polski rynek struktur się zmienił. Minęły już czasy,  kiedy działało na nim kilka banków i najlepsze potrafiły zbierać wolumeny rzędu 400 mln zł w jednej subskrypcji. Teraz jest on większy jako całość, lecz większa liczba graczy sprawia, że poszczególne wolumeny są mniejsze. Z wyników dwóch naszych polis powiązanych z indeksem WIG20 jesteśmy zadowoleni. Zwłaszcza druga edycja spotkała się z dużym zainteresowaniem, jednak na tę chwilę nie chcemy się chwalić szczegółami.

S.: Ostatnio na polskim rynku najczęściej klienci otrzymują zwrot zainwestowanego kapitału...

P.M.: Ochrona kapitału w strukturach to ich bardzo ważna zaleta. Często porównujemy ją do poduszek powietrznych w samochodzie – na ogół nie są potrzebne, mają zabezpieczać zdrowie kierowcy i pasażerów w razie wypadku. I tak samo jest z gwarancją kapitału - ma uchronić przed stratą w sytuacji, gdy aktywo bazowe traci. Mając do czynienia z sytuacją bezprecedensową, kiedy to kryzys uruchomiony przez upadek Lehman Brothers spowodował spadki na wszystkich rynkach - właśnie struktury spełniły swoją rolę, gdyż ochroniły przed stratami.

rozmawiał: Marcin Krasoń, Structus.pl